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对话企业家吴伟国:做大企业不愿做的事

浏览次数: 日期:2013-7-4 13:39

坚持做一件事情,把它做到1 米宽,100 米深,我从不跨行业,哪怕那一行再好,我也从来不考虑,我就沉淀在这个行业里面,把这个行业的知识摸熟摸透,把行业的朋友交好。

我的品牌就像我的儿子一样,甚至比我的儿子还重要。人有信仰就会有追求、有梦想,人家问我一年赚了多少钱,我一般都不会回答,只说这是为我的品牌加分的。品牌是一个无形资产,现在国家有评估机构评估,我觉得品牌会越来越值钱。

 


    广东一通管业科技有限公司是一家专业从事现代建筑电气与给水及消防管道系统研发、生产与销售的国家高新技术企业。在产品的研发上,该公司应用高强防护“0”内毛刺,快速紧固连接等高新技术,不但获得国家级专利技术成果,更推动了中国钢导管新型紧固密封连接技术的革新。

    公司创始人吴伟国10 年扎根建筑管道行业,虽然这些年地产行业如火如荼,但他从来没有动摇过自己的信念。他的内心有一种强大的信仰,第一要做精,第二要熟练,第三要诚信。这样的信仰,让他赢得别人的信任,打败了比他大得多的竞争对手。

“广州塔”项目赢得很险

《执行官》:你们当时公司规模、名气并不大,怎么拿下广州标致建筑“广州塔”项目?

吴伟国:从2008 年开始,我就去跟业主代表方的项目指挥部接洽,介绍我们的产品定位以及研究。经过层层的产品解说和企业介绍,然后邀请他们来公司参观。我们承诺有哪些保障措施,以及交期和服务。基于安全保障考虑,经过几次的挑选和评估,我们满足了他们

的要求所以最后赢得了机会。但这个过程确实是非常艰辛的。

《执行官》:当时有竞争对手吗?

吴伟国:有好几个竞争对手,都是省内的大品牌,他们属于一线品牌,当时我们是二线品牌。我们成立了项目和服务小组,我本人担任小组的指挥官,负责整个过程的监控、交接、质量检测,我说到做到,三年多的努力就为了能通过批示。

《执行官》:成功拿下“广州塔”项目给你们带来了哪些影响?

吴伟国:广州塔项目赢得也很险,也很辛苦,不过影响力很大,广州目前还没有超过它的工程,我们将它作为一个案例来说。后来我们在对岸的珠江新城的东塔也中标了,这些都是典型高端工程,自己慢慢有了底气,对方对你表现出更多的信任。

《执行官》:你刚才说的几个工程利润情况怎样?

吴伟国:利润当然有,但不是很丰厚,我们目前不是很计较,这是一个品牌培育的过程。营销无非是价格和质量,要么低价,要么高质。我们属于后者,追求质量,因此策略不一样。

从营销上来说,我们通过一次次的寻找,最后找到了自己的定位,就不会轻易改变。我不能改变原来流的血,这是我的品牌基因。

五年前,我们是一个名不经传的小公司,没有办法体现得多么鲜明,但十年以后,我们规模上来了,行业口碑也上来了,知名度也稍微响了,我们要在根据地广东形成一个比较强势品牌的符号。

坚持做好一件事

《执行官》:五年前你是一个名不经传的企业,在竞争一些重大项目时,政府一定会有一些门槛吧?

吴伟国:门槛是有的,但在管材类中有很多品类,我们只做一个小品类,做同行不愿意做的, 在夹缝里面求生存。对于这些小品类,政府的门槛相对低一点。

我们做的是同行都不在乎的电气管道,他们觉得这个东西太普通,大企业也不看好这么小的东西,小企业又做不好,那么我就要把它做好。

《执行官》:你们怎么营销推广?吴伟国:我们原先没有钱投广告,只能靠“地面部队”推销, 现在“空中部队”都有了,“空中部队”包括电子商务、传媒广告等,在他们的配合下,“地面部队”分成小分队,一个一个工程去拜访。

我们的代理商、经销商,以及销售队伍的人员找到项目之后就给我来参与和拍板。因为我本身是从做销售开始的,我在广东呆了19 年,前9 年在别人的公司打工做销售,后面10 年自己创业。我在广东坚持做这一行19 年了从不改行,坚持做一件事情,把它做到1 米宽,100米深,我从不跨行业,哪怕那一行再好,我也从来不考虑,我就沉淀在这个行业里面,把这个行业的知识摸熟摸透,把行业的朋友交好。

《执行官》:你怎么看待品牌?

吴伟国:我的品牌就像我的儿子一样,甚至比我的儿子还重要。人有信仰就会有追求、有梦想,人家问我一年赚了多少钱,我一般都不会回答,只说这是为我的品牌加分的,我觉得这样说比较好。品牌是一个无形资产,我觉得品牌会越来越值钱。

深圳市民中心项目方,考察我们两次,施工方考察一次,业主考察一次,两次都给我通过了,当时工厂那么荒凉,我真的想不到是怎么通过的,对我来说是一个很大的鼓励,我找了负责人4 次,也许他们被我做品牌的诚意所感动。

《执行官》:当前,经常有建筑出现质量问题,是承包商的问题吗?

吴伟国:这跟体制有关系,国内的建筑市场,一个是低价中标,没有最低只有更低;第二个是层层分包。

《执行官》:坚持做品牌,你觉得辛苦吗?

吴伟国:你应该去引领这个方向,又要适应这个环境,首先生存下来,然后带动团队慢慢去改变,只要往前靠近一步,你就离成功更近一步。你只能这么看,不然又能怎么办呢?所以我们很孤独,也很艰辛。

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